Spontanboostar du inlägg på LinkedIn och har svårt att svara när ledningen undrar hur det egentligen går med marknadsföringen? Här får du försäljningsdirektörens bästa tips för vilka mål som är relevanta att mäta för din B2B-marknadsföring – och som ledningen kommer att älska.
För att kunna sätta rätt mål behöver du först och främst ha en klar bild över vad det är du faktiskt vill uppnå med marknadsföringen.
Exempel: Syftet med din marknadsföring kan vara att:
• Underlätta för säljarna att boka samtal
• Attrahera rätt personer vid rekrytering
• Göra nylanserat varumärke till ett ord på lokalbefolkningens läppar
• Ta marknadsandelar från en konkurrent
• Öka försäljningen med XX procent
När du vet vad du behöver uppnå är det dags att sätta mätbara mål.
Tips! Vill du få bättre avkastning på dina marknadsinvesteringar? Läs Proffsens hemligheter bakom lyckad B2B-marknadsföring.
Därför behöver du både kortsiktiga och långsiktiga mål
Största skillnaden med att jobba på ett företag som säljer till andra företag (B2B) jämfört med ett företag som säljer direkt till privatpersoner (B2C) är att det vanligtvis tar längre tid för dina kunder att ta ett köpbeslut. Beslutsprocessen är helt enkelt längre om du ska köpa in ett stort antal truckar än om du ska klippa håret. Det beror ofta på att fler personer är involverade i en B2B-process – ledningen behöver antagligen godkänna beslutet, och det kanske finns en mellanchef som måste få säga sitt.
Därför är det viktigt att du börjar med din B2B-marknadsföring i god tid och har en långsiktig plan för hur du bearbetar kunden genom hela köpresan. Långsiktiga kampanjer kräver oftast att du tittar på andra KPI:er än morgondagens return of investment (ROI). Låt oss gå igenom vilka KPI:er som är relevanta för dig som jobbar med digital B2B-marknadsföring!
KPI står för Key Performance Indicators och är ett mätvärde som visar hur effektivt ett företag är under en avgränsad period.
10 vanliga utmaningar vid B2B-marknadsföring – och KPI:erna för att mäta och hantera dem
1. Behöver dina säljare få in fler mötesbokningar?
Om du har ett behov av att få in nya kunder och att utöka din kundportfölj så måste du följa upp hur många möten dina säljare lyckas boka in. Passa också på att följa hur säljaren upplever bokningsprocessen. Har det blivit enklare att boka in möten nu i jämförelse med förra året?
KPI att mäta: Antal bokade möten under en specifik tidsperiod jämfört med samma tidsperiod föregående år.
Tips! Många möten i all ära, men allra helst vill du förstås att mötet i slutänden ska resultera i en affär. Ett tips är därför att inte bara mäta antalet bokade nya möten utan även lägga till en KPI som handlar om antalet utförda uppföljningsmöten.
2. Är det bara samma gamla kunder som köper?
Du mäter redan hur mycket din försäljning ökar, men glöm inte bort att följa hur många av de som köpt som är nya kunder. Det ger en indikation på att du nått ut rätt med din marknadsföring vilket är särskilt viktigt att mäta om du till exempel tar ett nytt segment eller öppna en ny verksamhet. Ju fler kunder du har i din kundstock desto starkare position får du mot både konkurrenter men även dina egna leverantörer, detta är värdefullt både på kostnads- och intäktssidan.
KPI att mäta: Antal nya kontakter som kommit in under en specifik tidsperiod jämfört med samma period föregående år.
3. Förstår inte din potentiella kund värdet av det du säljer?
Eftersom beslutsprocessen för en B2B-kund oftast är längre behöver du värma den potentiella kunden under hela köpresan. Det betyder att du måste utbilda kundkretsen och öka engagemanget kring produkten eller tjänsten du säljer. Det kan du till exempel göra genom att bygga upp en kunskapsbank på hemsidan där du besvarar vanliga frågor, delar guider, kundcase och tutorials i videoformat. Ju längre besökaren sedan stannar kvar på din hemsida desto bättre har du lyckats!
KPI att mäta: Antal besökare på din webbplats under en specifik tidsperiod jämfört med samma period föregående år. Du kan även kolla på KPI:er som tid som spenderas på sidan (time on page) och avvisningsfrekvens (bounce rate) för att mäta intresset av innehållet du skapat.
4. Saknar HR-chefen toppkandidater vid rekrytering?
Att ha kompetenta medarbetare är viktigt oavsett bransch, men inom B2B är det oftast högre konkurrens om de mest kvalificerade. Därför måste du utvärdera om du lyckats bygga ditt varumärke tillräckligt starkt för att få svar när det är dags att rekrytera. Det kan till exempel vara värt att kolla på saker som antalet delningar av jobbannonsen i sociala medier.
KPI att mäta: Antal kvalificerade ansökningar som kommit in som svar på din jobbannons jämfört med föregående jobbannons.
5. Osäker på om din målgrupp gillar det du säger i dina annonser?
Häng inte upp dig på att bara mäta antal klick och likes. När det gäller marknadsföring – och framför allt inom B2B där köpresan är längre – är det minst lika viktigt att ha koll på hur själva innehållet i annonsen uppfattas av målgruppen. Kopplar målgruppen ihop din annons med ditt varumärke? Hur är deras uppfattning av annonsen? Genom att testa två olika versioner av din annons mot målgruppen, ett så kallat A/B-test, kan du se vad som fungerar bäst och sedan utveckla ditt annonsmaterial utifrån det.
RAM-mätningar: På Stampen Media genomförs regelbundna RAM-mätningar som du som annonsör får ta del av. Det innebär att en panel besvarar frågor kring annonser som syns i nyhetssajterna och tidningarna. Du får sedan ta del av observationsvärde, branschinsikter, referens-medianvärde, och andra slutsatser.
KPI att mäta: Annonsprestation i RAM-mätning: fick din annons större uppmärksamhet än sist och ledde det till fler konverteringar från målgruppen?
6. Känns det svårt att se vad LinkedIn egentligen ger för resultat?
På LinkedIn når du enkelt ut direkt till yrkesverksamma och beslutsfattare inom specifika branscher. Men alldeles för många B2B-företag publicerar content på plattformen utan att veta om det ger något resultat. Förutom att mäta själva engagemangsgraden kan du även stämma av internt om dina säljare får fler direktmeddelanden och om medarbetarna får högre effekt på inlägg de postar i sina privata flöden.
KPI att mäta: LinkedIn-kontots engagemangsgrad (engagement rate) under en specifik tidsperiod jämfört med samma tidsperiod föregående år.
7. Borde det vara fler som shoppar i e-butiken?
Har ditt företag en e-butik? I så fall behöver du följa upp om antalet kunder ökar. Kanske driver din annonsering massor av trafik men det är ingen som väljer att köpa? Då är det dags att se över designen och texterna i din e-butik.
Tips! Känns det svårt att få en övergripande bild över din marknadsföringsbudget? Med den här enkla mallen, anpassad för dig som jobbar B2B, kan du själv redigera och fylla i kostnaden för dina planerade aktiviteter för året.
KPI att mäta: Antal nya kunder som handlat i webbutiken under en specifik tidsperiod jämfört med samma tidsperiod föregående år.
8. Är det dags att öka värdet på dina kunder?
Vet du hur många kronor en kund egentligen är värd? Genom att ta reda på ditt genomsnittliga kundvärde, så kallat Customer Lifetime Value, kan du även följa om värdet ökar.
Så tar du reda på ditt Customer Lifetime Value:
- Hur stor är en genomsnittlig order på ditt företag (X)?
- Hur många ordrar gör en kund i genomsnitt per år (Y)?
- I hur många år stannar en kund i genomsnitt hos ditt företag (Z)?
- Ditt företags Customer Lifetime Value är X gånger Y gånger Z.
Räkneexempel: En genomsnittlig order ligger på 10.000 kronor. En typisk kund gör 3 ordrar per år och fortsätter att köpa under totalt 5 år. Det innebär att varje kund är värd (10.000 x 3 x 5) = 150.000 kronor. Ditt Customer Lifetime Value är alltså 150.000.
KPI att mäta: Antalet kronor som ditt Customer Lifetime Value har ökat med under en specifik tidsperiod jämfört med samma tidsperiod föregående år.
9. Får säljarna många kontakter men inga nya kunder?
En ny kontakt, även kallat ett lead, innebär att en person har visat intresse för din tjänst eller produkt genom att lämna ifrån sig sina kontaktuppgifter. Det kan antingen vara genom att fylla i ett kontaktformulär på hemsidan, ladda ned något innehåll där ni kräver en e-postadress i utbyte, eller i kontakt med en säljare.
Genom att identifiera antalet nya kontakter (leads) under en specifik tidsperiod och sedan dela det med antalet nya kunder under samma tidsperiod så får du en siffra på hur många leads du behöver få in för att få en ny kund. Sedan är det bara att börja fundera över hur du bäst ökar den siffran.
KPI att mäta: Antalet nya kontakter (leads) delat med antalet nya kunder under en specifik tidsperiod jämfört med samma tidsperiod föregående år.
10. Rekommenderar verkligen dina kunder dig till andra?
NPS står för Net Promoter Score och handlar om att mäta om dina kunder är nöjda. En NPS-undersökning bygger på frågan “”Hur sannolikt är det att du skulle rekommendera det här företaget till en vän eller kollega?”. Genom ett starkt varumärke och smart kommunikation så kommer uppmärksamheten och attraktionskraften för ditt varumärke att öka. Detta kan man alltså enkelt ta reda på via en NPS-undersökning.
KPI att mäta: Har din NPS förflyttat sig under en specifik tidsperiod jämfört med samma tidsperiod förra året.
Behöver du ett bollplank för att välja ut vad du behöver mäta?
En medierådgivare hjälper dig i rätt riktning och ser till att du har ett bra underlag att utgå från i nästa rapportering till ledningen. Dessutom kan du få hjälp med att ta fram kampanjplan för att kunna maxa din marknadsföring under hela året. Boka in en rådgivning!
